سرمایه گذار به سراغ استارتاپ می آید.
اگر وبسایت سرمایه گذاران خطرپذیر را دیده باشید، با مواردی مواجه شده اید که هیچ فرم یا راه ارتباطی برای درخواست جذب سرمایه روی آنها مشاهده نمی کنید. شاید اشتباه نباشد اگر بگوییم در اکوسیستم های کارآفرینی که رونق بیشتری دارند این نمونه ها بیشتر است. در نگاه اول شاید به این فکر کنید که این یک ضعف از سمت آنهاست. اما اینگونه نیست و کاملا تعمدی این گونه وبسایت را طراحی می کنند.
حتی آنهایی که آدرس ایمیل در وبسایت خود گذاشته اند، لزوما پاسخگوی هر ایمیلی که به آنها زده می شود نیستند. بعضی از آنها این موضوع را در قسمت پرسش های متداول خود نیز بیان کرده اند.
در برخی از سرمایه گذاران خطرپذیر این به یک دیدگاه در آنها تبدیل شده است که اگر تیمی خودش به سرمایه گذار مراجعه کند معلوم است که برای سرمایه گذاری مناسب نیست. زیرا سرمایه گذاران خطرپذیر دائما در حال رصد اکوسیستم هستند و در صورتی که محصولی را مشاهده کنند که در حال رشد است خودشان به سراغ آن می روند. این سرمایه گذاران از تیم های کارآفرین این انتظار را دارند که روی محصول و کسب و کار خود متمرکز باشند و رشدی را نشان دهند تا سرمایه گذاران به سراغ آنها بیایند.
البته این موضوع نباید به صورت صفر و یکی به آن نگاه شود و نباید مانع این باشد که تیم های کارآفرین به سمت سرمایه گذاران بروند، چرا که دریافت بازخورد و حتی در مواردی دریافت پیشنهاد سرمایه گذاری از آنها می تواند دید بازتری به کارآفرینان برای تصمیم گیری بدهد. اما معمولا اتفاقی که می افتد این است که در سرمایه گذاری هایی که رخ می دهد ابتدا سرمایه گذار به سراغ کارآفرین رفته است، که البته این موضوع ممکن است پس از چندین بار رد شدن تیم کارآفرین توسط سرمایه گذار و دریافت بازخورد و اصلاح مسیر توسط کارآفرین باشد.
معمولا در چند سرمایه گذار اولی که استارتاپ را می بینند پیشنهاد سرمایه گذاری دریافت می شود.
هر تیم برای جذب سرمایه باید مدت زمان و ددلاین داشته باشد. یک مرحله جذب سرمایه مراحل اولیه و میانی استارتاپها اگر قرار باشد اتفاق بیفتد، در بازه ۳ الی نهایتا ۶ ماهه، پیشنهاد از سمت سرمایه گذاران دریافت می شود. در صورتی که طرح از جذابیت کافی برخوردار باشد، بعید است سراغ 5 الی ۱۰ سرمایه گذار برود و از هیچکدام پیشنهادی دریافت نکند و توسط آنها ریجکت شود. لذا در استارتاپ هایی که موفق به جذب سرمایه می شوند معمولا اولین پیشنهاد را از ۵ الی ۱۰ سرمایه گذار اولی که سراغ آنها می روند یا آنها به سراغ استارتاپ می آیند، دریافت می کنند و فرآیند عقد قرارداد و دریافت اولین مبلغ از قرارداد سرمایه گذاری نهایتا ظرف ۶ ماه اتفاق می افتد. این به این معنی نیست که اگر توسط این تعداد سرمایه گذار در یک مرحله از ارائه ریجکت شدید، باید ناامید شده و کسب و کار خود را تعطیل کنید، بلکه به این معنی است که به جای تلاش مضاعف برای متقاعدسازی سرمایه گذاران، بهتر است فیدبک های آنها را شنیده و کسب و کار خود را اصلاح کنید و پس از مدتی که آثار اصلاح در شما نمایان شد مجددا به سراغ سرمایه گذاران بروید.
صداقت طرفینی وجود دارد.
در یک معامله سرمایه گذاری موفق، هیج حرف خلاف واقعی از ابتدا توسط طرفین گفته نمی شود.
ما رقیب نداریم(به خوبی مطالعه نکرده ایم که مشتری مشکلش را در حال حاضر چگونه حل می کند)، اعضای تیم فول تایم هستند(منظورمان این است بعد از جذب سرمایه فول تایم می شوند) و مشغولیت دیگری ندارند، ما محصول کاملی که در ارائه نشان می دهیم را داریم(در ذهنمان است بعد از جذب سرمایه آن را توسعه دهیم و می دانیم الان باگ دارد و قابل ارائه به مشتری نیست)، ما مجوز های لازم را اخذ کرده ایم(در فرآیند اخذ آن هستیم)، ما مشارکت های کلیدی مورد نیاز را داریم (هنوز شراکتی کلید نزده ایم و به شرکای کلیدی بالقوه هم گفته ایم سرمایه گذار داریم، هر کدام زودتر جواب دهد مسئله حل است!) و …
جمله هایی که توسط کارآفرین ها گفته می شوند و سرمایه گذار با تجربه جمله های داخل پرانتز را از آن برداشت می کند و اقدام به ارزیابی آنها می کند. آیا بهتر این نیست که کارآفرین از ابتدا جملات داخل پرانتز را به سرمایه گذار بگوید؟ چرا که سرمایه گذار هم طبعا انتظار ایده آل بودن ندارد بلکه می داند هر کسب و کاری نواقصی دارد که پس از جذب سرمایه به رفع آنها می پردازد!
تسلط و یکپارچگی کامل بین کوفاندرها و محتوای موجود در فایل ارائه و فایل پیش بینی مالی وجود دارد.
مشاهده گسست و اختلاف نظر استراتژیک میان کوفاندرها برای سرمایه گذاران استرس ایجاد می کند. درست است که اختلاف نظر می تواند باعث شکل گیری ایده های قوی و تکامل شود اما می تواند سبب جدایی کوفاندرها و قفل شدن کسب و کار نیز شود. زیرا مسیر استارتاپ شامل اتفاقات پر چالشی است و داشتن برنامه واحد و مشخص برای پشت سر گذاشتن این اتفاقات لازم است. بهتر است کوفاندرها اختلاف نظرهای خود را بیرون از جلسه و پیش از ارائه به سرمایه گذار با هم حل کنند، به برنامه واحدی برای پیشبرد کار برسند و سپس به سرمایه گذار مراجعه کنند.
از طرفی این برنامه و آنچه که به سرمایه گذار اعلام می شود، در قالب فایل پیش بینی مالی به صورت جزئی در اختیار سرمایه گذار قرار می گیرد. این فایل در واقع همان برنامه پیشبرد کسب و کار و هدفگذاری برای آینده است. در صورتی که کوفاندرها همگی با این برنامه موافق نباشند و یکپارچگی نداشته باشند و اعداد و ارقام حساس آن را ندانند، ممکن است در سوال و جواب ها با سرمایه گذاران، اعدادی را بیان کنند که مطابق با برنامه پیش بینی مالی تحویلی آنها نیست و این موضوع یک نکته منفی بزرگ در ذهن سرمایه گذار ایجاد کند.
در جذب سرمایه هایی که با موفقیت همراه است، کوفاندرها همگی با هم یکپارچگی لازم را دارند و گفته هایشان با مستنداتی که برای سرمایه گذار ارسال می کنند مطابق و همخوان است.
ارزشگذاری مسئله ثانویه است.
صحبت راجع به ارزشگذاری آخرین سوالی است که سرمایه گذاران خطرپذیر موفق می پرسند. آنها به دنبال فرصت هایی هستند که بازده آنها در صورت موفقیت بالاست یا اصطلاحا آپساید(UpSide) بالایی دارند. یعنی به عنوان مثال اگر قرار است ۲ میلیارد تومان سرمایه گذاری کنند و ۲۰ درصد سهام بگیرند، دنبال این سوال هستند که آیا این کسب و کار قابلیت بزرگ شدن تا رسیدن به ارزشگذاری ۱۰ هزار میلیارد تومان را دارد یا خیر. اگر به نظرشان پاسخ این سوال بله باشد، ارزش سرمایه شان ۱۰۰۰ برابر می شود. حال اگر به جای ۲۰ درصد سهام، ۱۰ درصد سهام بگیرند، ارزش سرمایه شان ۵۰۰ برابر می شود. حقیقت امر این است که ۵۰۰ برابر و ۱۰۰۰ برابر گرچه تفاوت زیادی دارد، اما هر دو برای سرمایه گذار خطرپذیر یک داستان موفقیت بی نظیر و یکتا خلق می کند و در صورتی که از نظر او احتمال ۱۰ هزار میلیاردی شدن کسب و کار بالا باشد و در شرایط مذاکره حاضر باشد تا ۱۰ درصد کمتر سهام بگیرد، این کار را انجام می دهد. لذا ارزشگذاری برای او یک مسئله ثانویه است و ابتدا به دنبال پاسخ این سوال است که این کسب و کار آیا می تواند به حد کافی بزرگ شود؟
