از حضور افراد غیر کوفاندر در جلسات ارائه اجتناب کنید.

خروجی یک فرآیند ارائه به سرمایه گذار، عقد قرارداد سرمایه گذاری است. قرارداد سرمایه گذاری که به آن توافقنامه سهامداران(SHA) نیز گفته می شود، توسط سهامداران کسب و کار باید امضا شود. بنابراین سرمایه گذاران انتظار دارند از ابتدا با سهامداران اصلی مواجه شوند زیرا طرف مذاکره آنها این اشخاص هستند.

از سمتی دیگر معمولا پیشبرد یک استارتاپ تلاش فراوانی را می طلبد و کارآفرینان باید آینده ای را که به سرمایه گذار نشان می دهند را بسازند. این تلاش فراوان برای ساختن آینده در صورتی برای کارآفرینان توجیه دارد که عواید حاصل از آن، به میزان تلاشی که برای آن کرده اند به آنها تعلق گیرد. به همین منظور است که ساختار صحیح تیم کارآفرین باید به گونه ای باشد که همه تمام وقت باشند و سهام متناسب در استارتاپ داشته باشند.یکی از تلاش هایی که این تیم می کند نیز جذب سرمایه است. لذا همین افراد انگیزه کافی برای حضور در جلسات با سرمایه گذار و متقاعدسازی او را دارند. این ها دلایلی است برای اینکه یک استارتاپ در هنگام شکل گیری یا توسعه خود، نسبت به متناسب بودن ترکیب سهامداری دقت کامل را داشته باشد و انگیزه تیم پیش برنده را حفظ کند. مثلا گاها اتفاق می افتد که بخش قابل توجهی از سهام متعلق به شخصی است که همکاری خود را با شرکت قطع کرده است و ادامه رشد کسب و کار نیز نیازمند تلاش کارآفرینانه است. هر شخصی از آن تیم با خود می تواند این طور فکر کند که اگر من تلاش کنم و این شرکت را رشد دهم، عایدی اصلی آن به شخصی تعلق می گیرد که در شرکت حضور ندارد اما بخش قابل توجهی از سهام را دارد، لذا به این فکر می کند که تلاش خود را برای این موضوع، در جای دیگری خارج از شرکت به ثمر برساند. بنابراین برای جلوگیری از این اتفاقات است که سرمایه گذار انتظار دارد که تیم کارآفرین، همه تمام وقت و متمرکز بر کار باشند و سهام استارتاپ نیز به طور متناسب بین آنها توضیح شده باشد و هیچ میزانی از بلوک های سهامی جدی نیز متعلق به شخصی که در کسب و کار حاضر و موثر نیست نباشد.

نکته دیگری که می توان به آن اشاره کرد این است که در استارتاپ ها مهم ترین معیار ارزیابی برای سرمایه گذاری تیم است. لذا دیدن تیم و سنجش توانمندی های آن برای سرمایه گذاران از ابتدای فرآیند ارزیابی اهمیت دارد و خیلی مهمتر از مستندات ارائه به سرمایه گذار مانند pitch deck و فایل های اکسل پیش بینی مالی است. شاید برای اخذ وام بانکی دقیق بودن مستندات و پیش بینی های مالی در قالب مطالعات امکان سنجی اهمیت بالاتری نسبت به تیم موسس شرکت داشته باشد، اما برای اخذ سرمایه از سرمایه گذار، ارزیابی تیم اولویت دارد.

به طور کلی می توان گفت در صورتی که در جلسه با سرمایه گذار کوفاندرها حضور نداشته باشند، حس اولیه بدی به سرمایه گذاران داده می شود و از نظر آنها معلوم است یک جای کار می لنگد و در صورتی که بخش های دیگر استارتاپ برای شان جذاب باشد، در فرآیند ارزیابی شان روی این موضوع با حساسیت بالایی اقدام به بررسی می کنند.

برای پاسخ دادن نشنوید، فیدبک بگیرید.

اصولا متر و معیار های سرمایه گذارها بسته به میزان ریسک پذیری و بازدهی مدنظر آنها دارد. سرمایه گذاران خطرپذیر معیارهای سخت گیرانه ای دارند که آنها را از مشاهده نمونه های موفق و دانش و تجربه خود به دست آورده اند و استارتاپ ها را با این معیارها ارزیابی می کنند. به همین دلیل نرخ رد کردن بالایی دارند و قاعده ۱۰۰/۱۰/۱ پدید آمده است بدین معنا که از هر ۱۰۰ درخواست، ۱۰ تا را مورد بررسی بیشتر قرار می دهند و ۱ مورد موفق به جذب سرمایه از آنها می شود. لذا در جلسه با آنها و علی الخصوص زمانی که درخواست جلسه از سمت استارتاپ بوده باشد و نه سرمایه گذار، باید انتظار شنیدن هر نوع انتقاد و ایرادی را نسبت به هر بخش از استارتاپ خود داشته باشید.

بازار شما کوچک است، تیمتان کم تجربه است، محصولتان نسبت به رقیب ضعف دارد، مزیت رقابتی ندارید، پیش بینی های آینده تان بی اساس و غیر قابل اتکاست، ارزشگذاری تان بالاست، اعداد و ارقام کسب و کارتان جذاب نیست و …

توصیه کلی در این موارد این است که در این جلسات و این گفتگو ها اصلا احساسات خود را درگیر نکنید، منطقی باشید، شما در حال تلاش برای عبور از یک غربالگری سخت گیرانه هستید، برای همین باید خیلی صیقل بخورید و خاص شوید و بدانید که رد نشدن از این غربال و یا همان ریجکت شدن، بخشی از فرآیند صیقل خوردن و آماده شدن برای آن رد شدن از آن است. لذا گفته فردی که در حال ذکر نکته های منفی کسب و کار شماست را بشنوید، درک کنید، آن را با وضعیت کسب و کار خود و نمونه های موفق مقایسه کنید و در صورتی که آن را صحیح یافتید به دنبال اصلاح آن و مراجعه مجدد به سرمایه گذار باشید. اصولا سرمایه گذاران هم دوست دارند که یک کارآفرین به قصد جواب دادن گوش ندهد. بلکه مشورت پذیر باشد و آمادگی اصلاح سریع خود را در زمانی که درک می کند اشتباه کرده است را داشته باشد. زیرا در صورتی که سرمایه گذاری نیز رخ دهد، ادامه همکاری سرمایه گذار و کارآفرین نیز در مسیری است که همین روحیه را می طلبد. روحیه انتقاد پذیری، مشورت پذیری، یادگیری از طریق مشورت و مطالعه فراوان و اصلاح اشتباهات.